Какая же структура отдела продаж будет правильной?
... В теории
«Нет ничего более практичного, чем хорошая теория»!
Эйнштейн
Как это должно быть.
Так выглядит правильная структура отдела продаж. В неё входят только те блоки функций, которые непосредственно участвуют в процессе продаж. Всё остальное - это обслуживающие структуры, с которыми отдел продаж должен взаимодействовать.
Примечание.
Руководители групп вводятся только при определенном количестве менеджеров по продажам.
Задачи блоков функций
| |
Блоки функций
|
Решаемые задачи в отделе продаж
|
|
1
|
Управление отделом продаж
|
Управлять подотчетными
Управлять бизнес процессом продаж
|
|
2
|
Продажи
|
Непосредственное взаимодействие с клиентом для заключения сделки
|
|
3
|
Документооборот
|
Работа с бумажной документацией и/или аналогичные действия в CRM
|
|
4
|
Найм, адаптация и развитие персонала
|
Проведение собеседований, адаптация стажёров и обучение сотрудников на рабочем месте
|
|
5
|
Маркетинговая деятельность
|
Сбор информации о рынке, её анализ, выдача рекомендаций. Формирование БД для поиска новых клиентов.
|
|
7
|
Рекламная деятельность
|
Реклама
|
|
8
|
Отработка рекламаций
|
Отработка рекламаций
|
|
9
|
Оказывать инженерную помощь для решения технических задач клиента
|
Оказание технических консультаций при продаже и в пост продажный период
|
|
10
|
Бухгалтерия
|
Предоставление выписок из банка, акты сверки и прочее
|
|
11
|
Снабжение
|
Поиск недостающего ассортимента к основному заказу
|
|
12
|
Отдел логистики
|
Поиск транспорта для отгрузки
|
|
13
|
Внесение новой справочной, коммерческой и технической информации и её корректировка
|
Поддерживать информацию в актуальном состоянии (например, прайс-листов).
|
Возможно ли построение такой структуры на практике?
Конечно "ДА"! Это пример действующего отдела продаж одного из наших клиентов. Освобождение отдела продаж от ненужных функций позволило увеличить продажи в течение первого квартала на 24%!
Минусы приведенной выше структуры отдела продаж:
1. Надо посидеть, подумать, выйти за стереотипы (свои и рынка), ведь гораздо проще сделать «как у всех».
2. Придется заняться управлением и расстаться с мечтами: о том, «как бы найти нормального менеджера по продажам и тогда заживем» и о «волшебной» пилюле мотивации.
Плюсы такой структуры продаж (соответствующей принципам ФУНКД):
1. Увеличивается производительность труда (конвейер ВСЕГДА произведёт/продаст/обслужит больше и рентабельнее, чем индивидуальное обслуживание) и уменьшается количество ошибок в работе.
2. Максимально снижается зависимость от человеческого фактора (введя специализацию легче искать, нанимать, обучать персонал).
3. Становится прозрачной деятельность сотрудников (а также подразделений и отделов), так как понятны зоны ответственности каждого.
4. Понятно, как оценивать сотрудников и за что платить. При этом критерии оценки выстраиваются четкие, ФОТ не раздувается.
5. Повышается контролируемость и управляемость всей системы продаж.
...Возможности на практике.
Напомним.
Сотрудники отдела продаж ищут новых клиентов, сопровождают старых, составляют коммерческие предложения, ездят на встречи, контролируют отгрузку, оформляют и отвозят клиентам сопровождающую сделку документацию.
Менеджер по продажам все время «при делах», ...
Но при этом клиентская база не растет, продаваемый ассортимент не расширяется, клиенты теряются...
Хотя продукция вроде хорошая, да и сотрудники не самые плохие.
Поэтому надо сделать следующее.
1. Поставить цели на развитие продаж на 2-3 года.
2. Определить, какие функции должны выполняться отделом продаж, чтобы эти цели были достигнуты (пример функций приведен выше в таблице).
3. Разделить эти функции в соответствии с принципами ФУНКД.
4. Определить зоны ответственности и точки контроля.
5. Сформировать систему оплаты труда, завязанную на точки контроля.
6. Приобрести CRM.
При таком подходе мы гарантируем Вам устойчивый рост продаж и развитие бизнеса.
Этот материал можно брать для публикации на других сайтах, с обязательной ссылкой на авторов статьи и сайт www.profrost.ru.
| 
